ハンドメイド販売を続けていると、こんな悩みが出てきます。
- 一度は売れたけど、その後が続かない
- 新規のお客様ばかりで売上が安定しない
- リピーターがなかなか増えない
実は、ハンドメイド販売で売上を安定させるために一番大事なのは、新規のお客様を増やすことではなく、もう一度買ってもらうことです。
一度購入してくださったお客様は、あなたの作品を気に入ってくれている可能性が高く、きっかけさえあれば、かなり高い確率で再購入してくれます。
私自身もネットショップを運営する中で、ある方法を使うようになってからリピーターの購入率が大きく変わりました。
それは、リピーター限定の割引クーポンを使う方法です。
実際に私は、2回以上購入履歴のあるお客様に対して15〜30％の割引クーポンを配布していますが、体感では約半分くらいの方が再購入してくださいます。
少し割引をするだけで、ここまで反応が変わるのかと驚いたのを覚えています。
この記事では、私が実際にやっているクーポンの使い方と、リピーターを増やすための考え方を、経験ベースで詳しく解説します。
派手なテクニックではありませんが、売上を安定させたい人にはかなり効果のある方法です。
ハンドメイド販売はリピーターを増やすと売上が安定する
個人で活動するハンドメイド作家は、ブランドとして認知度を上げるために広告を出したり、大型ショッピングモールに出店したりといったことは、資金的にもなかなか難しいと思います。
だからこそ大事になるのが、日々の小さな積み重ねです。
ハンドメイド販売は、一度に大きく売れることよりも、少しずつ信頼を積み上げていくことで売上が安定していく販売スタイルです。
特に新規で購入してくださったお客様には、メッセージカードを添えたり、SNSでお礼を伝えたりといった細かい気づかいをすることで、次の購入へと繋がりやすくなります。
こうした積み重ねによって「またこの人から買いたい」と思ってもらえるようになると、新規のお客様だけに頼らなくても売上が立つようになってきます。
ハンドメイド販売で長く続けていくためには、新規のお客様を増やすことと同じくらい、リピーターを増やすことが大切です。
そして、そのリピーターを増やすために私がよく使っている方法が、クーポンを使った販売戦略です。
リピーターにクーポンを配ると購入率が一気に上がる
私は定期的に、リピーターさんに向けてクーポンを配布しています。
これは繰り返し購入してくださっていることへの感謝の気持ちでもありますし、新作に興味はあるけど予算やタイミングの関係で購入できないこともあると思っているからです。
ハンドメイド作品は量産品とは違い、どうしても価格が高くなりやすいので、欲しいと思っていてもすぐに購入できないということはよくあります。
そんな時にクーポンを配ることで、無理なく購入できるきっかけを作ることができます。
実際に私は、2回以上購入履歴のあるお客様に対して15〜30％程度の割引クーポンを配布することが多いですが、体感では約半分くらいの方が再度購入してくださいます。
最初は「そこまで効果はないだろう」と思っていましたが、実際にやってみると想像以上に反応があり、リピーター向けのクーポンはかなり効果の高い方法だと感じています。
新規のお客様に買ってもらうのは大変ですが、一度購入してくださった方にもう一度買ってもらうのは、きっかけさえあれば意外と難しくありません。
そのきっかけ作りとして、クーポンはとても使いやすい方法だと思っています。
お客様は安くなるから買うということではない
ハンドメイド作品の場合、多くのお客様が求めているのは単純な価格の安さではなく、作品の質感やこだわり、そして手に入れたときの満足感だと思います。
- この作品を買えば○○ができる
- この作品は○○に使えそう
- 少し高いけど、この人の作品だから欲しい
こういった気持ちで購入してくださるお客様が多いのが、ハンドメイド販売の特徴です。
クーポンは新規よりリピーターに使った方が効果が高い
もちろん、安いからという理由で購入してくださるお客様も大切なお客様です。
ですが価格だけを基準にしている場合は、もっと安い商品が見つかればそちらに流れてしまうことも多く、長くリピートしてもらうのは難しくなります。
反対に、複数回購入してくださるお客様は、作品そのものや作家の考え方を気に入ってくれている可能性が高く、いわばショップにとっての大切な見込み客です。
だからこそ私は、こうしたリピーターの方に対しては、できるだけ還元していくことが大事だと思っています。
クーポンは値引きで売るためのものではない
クーポンを配るのも値引きで売るためではなく、いつも購入してくださっていることへのお礼と、もう一度手に取ってもらうためのきっかけ作りという意味合いが強いです。
このように考えてクーポンを使うようになってからは、無理に安売りをしなくてもリピーターの方が自然と戻ってきてくれるようになりました。
BASEでクーポンを配布する方法
私はBASE を利用しているので、BASE でクーポンを発行する方法を解説します。
クーポンを発行する方法は、管理画面内にあるAppsというツールを利用します。
Apps内にあるクーポンという項目を選んでインストールします。
これでクーポンが発行できるようになります。
クーポンの使い方
クーポンには便利な設定があり、それぞれ自由に決めることができます。
- クーポンコードを設定する（任意の文字列）
- 割引内容を設定する（％割引・金額割引）
- 発行枚数制限の設定（何枚まで発行するか）
- 1人1回制限の設定（一回or無制限）
- 利用期限を設定する（有効期間）
- 対象商品の設定（自由に選択できる）
特定のお客様にクーポンを配布したい場合
基本的に、クーポンは発行しただけでは誰にも配布されていない状態です。
使用してもらうためには、発行したクーポンコードをお客様に伝える必要があります。
クーポンの案内はSNSなどで行うこともできますが、特定のお客様に配布したい場合は、BASEにあるメルマガ機能を使うととても便利です。
多くの場合、お客様は購入時にメルマガ登録をしてくれることが多いので、リピーター向けの案内を送る手段として活用できます。
あらかじめSNSなどでメルマガ登録を案内しておくのも効果的です。
メルマガ登録者を絞り込んで送信できる
BASEのメルマガ機能では、登録者の情報がデータとして保存されているため、購入履歴や購入回数などを確認することができます。
そのため、特定の条件に合わせて送信相手を絞ることができます。
私の場合は、リピーター向けにクーポンを配布するときは、2回以上購入履歴があるお客様だけを選択して送信することが多いです。
また、一度購入してその後購入がないお客様の反応を見たいときなどにも、この機能をよく使っています。
メルマガはお客様の反応をダイレクトに見ることができる
メルマガでは、配信成功率や開封率などのデータも確認できるので、どのくらい反応があるのかを知るための参考にもなります。
ただし、あまり頻繁に送ると迷惑に感じられてしまうこともあるので注意が必要です。
私の場合は、新作の先行告知やクーポンの配布など、本当に必要なときだけ送るようにしていて、頻度としては月に1〜2回程度にしています。
このように、クーポンの発行だけでなく、配布の方法まで工夫することでリピーターの反応は大きく変わります。
割引しすぎはNG｜クーポンを使うときの注意点
クーポンはとても効果の高い方法ですが、使い方を間違えると逆効果になることもあります。
特に注意したいのが、割引を当たり前にしてしまうことです。
頻繁にクーポンを配布したり、大幅な値引きを繰り返してしまうと、お客様が「安くなるまで待とう」と考えるようになり、通常価格で売れにくくなることがあります。
また、ハンドメイド作品はもともと利益が大きいわけではないので、割引をしすぎると自分の負担が大きくなってしまいます。
ハンドメイド販売の価格の決め方はこちらの記事で解説しています。
私の場合は、リピーターへのお礼や新作のタイミングなど、理由があるときだけクーポンを発行するようにしています。
常に値引きをするのではなく、「ここぞ」という場面で使う方が効果も高く、ショップのイメージも崩れにくいと思います。
クーポンは安売りのためではなく、お客様への還元や購入のきっかけ作りとして使うのが一番おすすめです。
まとめ｜クーポンは売れない人ほど使った方が良い
ハンドメイド販売では、新規のお客様を増やすことも大切ですが、売上を安定させるためにはリピーターを増やすことがとても重要です。
一度購入してくださったお客様は、作品の雰囲気や作家の考え方を気に入ってくれている可能性が高く、きっかけがあればもう一度購入してくれることも少なくありません。
私の場合は、2回以上購入してくださっているお客様に向けてクーポンを配布することが多く、私にとって特別なお客様という意識で送っています。
結果的に、体感ではかなり高い確率で再購入につながっています。
クーポンというと安売りのイメージを持つ方もいるかもしれませんが、ハンドメイド販売では単純に価格が安いから売れるというわけではありません。
気に入ってくれているお客様に対して、感謝の気持ちとして還元したり、購入のきっかけを作るために使うことで、無理なく売上を伸ばすことができます。
大きな広告を出したり、知名度で勝負するのが難しい個人ショップだからこそ、こうした小さな工夫の積み重ねがとても大切になります。
もし、売上が安定しない、リピーターが増えないと感じている場合は、今回紹介したようなクーポンの使い方も一度試してみると、思った以上に効果を感じられるかもしれません。
